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  • Davi Borges

Estratégia de precificação - Parte 2

A precificação deve levar em consideração o ambiente externo e o ambiente interno. O ambiente externo pode ser resumido como as influências do mercado e, no nosso caso, principalmente a concorrência, por isso é extremamente importante adotarmos um processo de pesquisa de preço, acompanhando ao menos os produtos Curvas A dos nossos principais concorrentes.

Apesar da análise do fator externo ser extremamente importante (eu diria até mais que a análise interna e futuramente eu explico o por quê), hoje falaremos exclusivamente do ambiente interno, ou seja, os fatores internos que devem ser levados em consideração na hora de desenhar seus preços.


1.Por onde começar uma análise financeira?


2.Como realizar a análise financeira?


3.Como ela vai interferir no meu processo de precificação?




Bom, antes de mais nada é muito importante ser dito que, para qualquer processo de tomada de decisão estratégica é preciso ter os dados armazenados de forma estruturada. Em outras palavras, o que eu quero dizer é que você precisa ter anotado, seja no seu ERP ou qualquer outro sistema, os custos e despesas atrelados à sua operação, caso contrário não conseguiremos avançar para os próximos passos.

Se você possui isso armazenado, o que você precisa agora é classificá-las, mesmo que de forma simples. É importante que consigamos chegar ao menos nestes grupos:

  • Custos operacionais variáveis: como o nome diz, são aqueles que variam diretamente com a quantidade vendida. Podemos citar aqui como exemplo as comissões e o ICMS, ambos variam de acordo com a quantidade vendida.

  • Custos operacionais fixos: sem muito segredo, são os custos que, independente do quanto você venda, eles serão iguais ou quase iguais. Como exemplo temos a folha de pagamento, o aluguel, energia e dentre outros.

  • Custos não operacionais: são aqueles que não são decorrentes da sua operação. Nesta categoria temos empréstimos e investimentos, por exemplo.

  • Receitas não operacionais: receitas não decorrentes diretamente da sua operação como drogaria, como recarga de celulares e taxa de entrega.

Além dos grupos de custos citados anteriormente, precisaremos de algumas outras informação para prosseguir:

  • Faturamento bruto: o valor de venda de um determinado período antes de aplicar os descontos.

  • Desconto: valor de desconto concedido na venda.

  • Faturamento líquido: diferença entre o faturamento bruto e os descontos concedidos.

  • Custo da mercadoria vendida (CMV): representa o custo da mercadoria vendida naquele período. IMPORTANTE: este valor é DIFERENTE do valor de compra. Se eu comprei 10 Dorflex no período, mas vendi apenas 1, o CMV é o custo deste 1.

  • Fornecedores pagos: Valor pago para fornecedores de mercadorias no período.

Bom, se chegamos até aqui já temos uma boa estrutura para montar um demonstrativo para análise financeira! Organize suas informações da seguinte forma:

Faça isso em um excel ou até mesmo em uma folha de papel, será o suficiente para esta primeira dinâmica. Perceba que do lado direito da ilustração temos tipos de diagnósticos, analisando partes distintas do demonstrativos. Vamos falar brevemente sobre elas:

  • Diagnóstico 1: Análise do desconto concedido na venda. Apesar de ser uma etapa importante do diagnóstico, poucas vezes conseguimos de fato extrair boas informações, dado que poucos gestores trabalhar corretamente o registro de desconto em seus sistemas.

  • Diagnóstico 2: Sem sombra de dúvidas uma das mais importantes para o varejo farmacêutico. Nesta etapa avaliamos a relação do custo da mercadoria vendida com as vendas líquidas. Essa proporção é totalmente influenciada pelo PERFIL de vendas, ou seja, a participação dos éticos, genéricos, similares e perfumarias na venda total. Outro fator que também interfere nesta relação e a capacidade de negociação.

  • Diagnóstico 3: Quantos % do nosso faturamento é destinado à despesas operacionais variáveis? É um ponto importante a ser avaliado. Os principais fatores impactantes são as comissões e os impostos.

  • Diagnóstico 4: Quantos % do nosso faturamento é destinado à despesas operacionais fixas? Já presenciamos boas drogarias, com boas vendas, mas que davam resultados ruins devido ao alto custo fixo, seja por causa de locação, excesso de pessoas ou outros fatores. Neste momento encontramos o lucro OPERACIONAL. É EXTREMAMENTE IMPORTANTE que este valor dê positivo, caso contrário aconselho que repensem com urgência em todo processo operacional.

  • Diagnóstico 5: Soma das receitas não operacionais e subtração das despesas não operacionais. Neste momento chegamos no LUCRO LÍQUIDO. É extremamente comum apresentar resultado operacional positivo, mas ao chegar no final da linha apresentamos resultados negativos. Não é o fim do mundo. Provavelmente você está pagando por empréstimos ou fez um investimento recentemente, caso seja isso, é fácil reverter o cenário, apenas uma questão de tempo.